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要想钓到鱼──得问鱼儿吃什么

 

 / (美)戴尔·卡耐基

夏天的时候,我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓,但是,因为某种奇怪的理由,我发现鱼只爱吃虫,所以,当我钓鱼的时候,我想的不是自己要吃什么,而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵,而是用虫和蚱蜢,然后我便可以向鱼儿说:“你们要不要尝尝看?”

想要他?#23435;?#20320;做些什么,何不也用同样的办法呢?

第一?#38382;?#30028;大战期间,英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有?#23435;?#20182;,许多战时领袖像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭都逐渐在人们心中褪色,而他如何仍能位居要津?乔治回答,如果一定要归诸一个原因的?#22467;?#37027;就是,你要钓到什么样的鱼,就得用什么样的诱饵。

为什么要提到我们的需要?那是多么幼稚、?#22902;啤?#19981;错,你注意的当然是自身的需要,但除了你自己,可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样,只注意自己的需要!

所以,天底下只有一个方法可以影响人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎样去获得。

记住?#29992;?#22825;起,要想让某人做某事举个例来说,假如你不愿孩子抽烟,千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们,抽烟可能使他们进不了棒球队,或跑不赢百米赛。

这方法绝对值得你牢记?#32784;罰?#26080;论对方是小孩、小牛或大猩猩。

有一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误──爱默生用力推,儿子用力拉。但是,那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得?#22885;?#24615;”或“牛性”。她把自己?#24863;?#30340;指头放进小牛嘴里,一面让它吸吮,一面轻轻地把它推入谷仓里。

自从你生下来开始,你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问,有次我捐了许多东西给红十?#21482;幔?#36825;总不会是在为自己着想吧?不错,这个行为仍不例外。你把东西捐给红十?#21482;幔?#26159;因为你想要帮助别人,想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。

如果不是这种念头强过你需要金钱的念头,你就不会把东西捐献出去。当然,也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是,可以很肯定地说,你的捐献行为一定是由于你想要什么。

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:行为乃发自我们的基?#23621;?#26395;……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”的人,有句话可以算是最好的建议:要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞。

安德?#22330;?#21345;耐基,那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年,最初的工作每小时只有两分钱,后来却捐出了3   65亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想,看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校,却深谙处世之道。

卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书,常常忙得忘了写信回家,完全不理会家人的担心。安德?#22330;?#21345;耐基为此打赌100元,说他可以要这两位侄子马上回?#29275;?#34429;然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的?#29275;?#26411;了还提到附上5元钞票一?#29275;?#36865;给他们当礼物。

当然,他忘了把钞票放进?#27431;?#37324;。

很快回信就来了,两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯?#20445;?#28982;后下面的情况不用讲,你们也都知道了。

另外还有个史坦·诺瓦克的例子。

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰,有天下班回家的时候,看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿?#22467;?#32780;他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的?#20174;?#26159;把孩子赶到房里,警告他最好乖乖上学去,除此以外别无选择。但是,这晚他想到,这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想:“假如我是吉姆,什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事,如指画、唱歌、结交新朋友等,然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌?#30001;?#30011;画我太太、另一个孩子鲍勃和我,大?#19968;?#24471;兴高采烈。果然?#27426;?#20037;,吉姆也来瞧热闹了,并且要求加入行?#23567;!?#21834;,不可以,你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!'为了激起他更大的兴趣,我把刚才列在纸上的项目,逐一用他能够了解的话去打动他当然最后告诉他,这些东西幼儿园里都有。第二天,我起了个大早,一下楼发现吉姆坐在客厅椅?#30001;稀!?#20320;在这里做什么?’我问。‘我等着上学去啊!我不希望来不?#21834;!?#20840;家人的努力,终于引起吉姆的渴望,这是威胁和争论所不能达到的。”

明天,你也许有机会要求某人做某事。记住,在你开口之?#22467;?#20808;停下来问你自己:“我怎样才能让这个人想去做这件事?”

这一问题会让我们不至于过分急躁,要不会只为了自己的需要而做徒劳无益的啰嗦。

有次,我向纽约一家饭店租下大厅,?#24613;?#20316;一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,我突然接到通知,要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时,我的票已印好送出,所有通知也都发出去了。我自然不愿多?#23545;?#21152;的费用,但是,同饭店谈我的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是,一两天后,我直接去见经理。

“接到你们的来?#29275;?#25105;感到十分震惊。”我说道:“但是,我并不责怪你们,换了你们的处?#24120;?#35828;?#27426;?#25105;?#19981;?#36825;么做。你身为经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会开除你的。现在,让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与?#20303;!豹?span lang="EN-US">

我取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利?#20445;?#21478;一栏上面写“?#20303;薄?#25105;在“利”栏下面写上:“大厅可做他用?#20445;?#24182;且?#24471;鰨骸?#20320;们的?#20040;?#26159;大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演?#19981;?#30340;收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

“现在,让我们看看弊的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举?#23567;?#36825;就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点,这一系列的演讲,会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,?#30475;?#24471;花5000元,而且不一定能吸引这么多人前来参观,这对饭店来说,不是很值得吗?”

我一面说,一面在“?#20303;崩感?#19979;刚才说的两点。我把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天,回信来了,告诉我租金只上涨50%,而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价,我一直谈到的是对方的需要,并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接?#20174;?#19968;样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮:“什么,你们把租金上涨了3倍,这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了,可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”

这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪争闹一番而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方,使他相信他的观点是错的,但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人?#20351;?#31995;所提出的?#24050;裕邯お?span lang="EN-US">

成功的人?#20351;?#31995;在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角?#21462;?span lang="EN-US">

这话真是金玉良言,我愿意再重述一遍:“成功的人?#20351;?#31995;在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角?#21462;!?span lang="EN-US">

这道理十分简单明了,每个人应该都能一眼看出此话不假。但是,这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。

现实中有没有这方面的例子?明天早上看看你接到的信件,便可以发现大部分人都不?#24605;?#36825;个重要原则。下面这封信是一?#19968;?#36816;总站的管理人员写的,我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

 

敬启者: 

敝公司的卸货总站,因许多货物皆于傍晚时分到达,致使效?#22987;?#20302;。大量的货物于同一时刻到达,会造成某些货物不能按时运送。贵公?#23621;?span lang="EN-US">11月10日送来510件货物,皆同时于下午4∶20?#20540;?#36798;。

我们恳请贵公司?#29486;鰨?#20811;服因大量货物迟运而造成的种种困?#36873;?#25105;们请贵公司早点送货,或是让部?#21482;?#36710;在上午抵达。以便我们能尽速处理。

这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速,贵公司的作业亦必能在同一天内完成,不至迟?#21360;*?span lang="EN-US">

你最忠诚的JD管理人

 

这封信的收件人,齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米?#33258;?#35835;此信后,告诉我他的看法。

这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处,一般说来,很难引起我们的兴趣。它要求?#29486;鰨从?#27809;有考虑到我们的种种不便,一直到最后才提到可以加速卸货,我们的作业也可以在同一天内完成等等。

把他人关心的事放到最后才提到,不但很难达到要求?#29486;?#30340;效果,反而更容易导致他人的反感。

我们来看看可不可以把这封信重写一遍,以增强效果。我们不浪费笔墨,大谈自己的苦经,就依照亨利·福特所讲的?quot;捕捉对方的观点,从双方不同角度去看一件事。下面是这封信的另一种写法,虽不一定是最好,但可以看出已大有改进。

 

亲爱?#32784;?#31859;伦先生:

 

14年来,贵公司是我们的好主顾,我们十分感谢贵公司的惠顾,也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

但是,贵公司在11月10日下午,由于大批运货同时于午后到达,致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成?#23548;罰?#36135;车得等候较长的时间才能卸货,致使有些货物不能按时运送,我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的?#22467;?#24076;望贵公司的货?#30340;?#22312;上午抵达,这样便不会造成?#23548;罰?#36135;物能及时处理,我们的员工也可以准时下班,享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然,无论你们的货物?#38382;?#21040;达,我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道您很忙,请不用急着回这封信。

                         你最忠诚的JD管理人

 

许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,却所获并?#27426;唷?#20026;什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的?#22467;?#20063;一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买而非?#27426;?#36141;买。

但是仍然有许多销售人员,终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

几年?#22467;?#25105;住在纽约一处名?#23567;吧稚?#24196;”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对森?#31258;?#24196;很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是?#32440;?#36824;是空心砖,他回答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一?#31181;?#20415;可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且?#24471;?#20182;愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

阿拉巴马州伯?#31508;?#30340;霍华·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作?#32784;?#38144;员,是如何处理同样一件事务的。

好几年?#22467;?#25105;和几个朋友共同经营了一家小公?#23613;?#23601;在我们公司附近有家大保险公司的报务处。这家保险公司的经纪人都分配好了?#35282;?#36127;责我们这一区的有两个人,?#20204;?#31216;他们做卡尔和?#24049;?#21543;!

有天早上,卡尔路经我们公司,提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣,所以先告诉我们一声,?#20154;?#25628;集更多资料后再过来详细?#24471;鰲*?span lang="EN-US">

同一天,在休息时间用完咖啡后,?#24049;?#30475;见我们走在人行道上,便叫道:?#29677;耍?#38470;克,有条好消息告诉你们。”他跑过来,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给?#23435;?#19968;些重要资?#24076;?#24182;且说,'这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细?#24471;鰲?#25105;们先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。'他的热心引起我们的兴趣。虽?#27426;?#23545;这个新办法的详细情?#20301;?#19981;甚明了,却都不觉上了?#24120;?#21453;而因为木已成舟,而更相信?#24049;?#24517;定对这项保险有最基本的了解。?#24049;?#19981;仅把保险卖给我们,而且卖的项目还多了两倍。

这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被?#24049;步?#36275;先登了。

这是个充满掠夺、自私自利的世界,所以,少数表现得不自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处,因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

因此,如果你想学会待人处世,请记住第三大原则:

首先想到他人的需求。

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